同一商圈药店身价各异 商圈营销能带来什么

药店营销的关键是商圈营销，离开商圈谈营销将是毫无意义的,而商圈又离不开对商圈价值的评估。

目前，许多药店投资者和经营者不是很重视商圈以及发挥商圈营销的作用。有药店投资者，对新的区域市场采取试一试的方式进行投资，例如尝试投资大型药店的成功可行性，如上一篇文章中提到的失败案例(见6月11日本版)。
 
 
这种做法，不是因为商家的资源非常丰富所以不怕失败，而是在投资管理上缺乏有效的办法和思维，没有掌握和不了解商圈策略，更谈不上管理这个工具。只专注商品而忽视客流量的终端管理，是诸多药店对商圈交易的无知所造成的。商圈营销的核心是引导药店投资更加合理化、和谐化和社会化，药店经营更加专业化、平衡化和效益化。

商圈的内涵价值

商圈作为一种整体性的独特资源，我们要更为关注它的作用和价值。药店的投资者，不仅要关注进入或不进入一个新区域市场，更重要的是要关注和了解一个新的商圈。

药店商圈的价值是：要善于运用药店商圈的各种资源要素来提升药店的竞争力。商圈的形成受社区范围、客户属性、客户市场、行业潜力和药店辐射力等要素的影响。药店商圈辐射力和药店服务的客户地理范围，是药店商圈营销的关键数据，也是药店举办各种公益、公关、广告和促销活动尤为关键的决策参考数据。如果缺乏这些专业数据的决策，药店的营销可能就会沉于大而无当或流于花拳绣腿。我们要通过商圈策略的调研管理和结构体系的把握，从具体的客流量、商品购买力、消费潜力等角度，掌握商圈中的客户类别和购买潜力等，把握消费者的关注点和需求点，建立专业动态的消费者需求数据库。

如何利用商圈营销作用？我们要把握商圈投资的商业价值，掌握商圈的市场辐射力，区分商圈的消费者区域分布，并建立客户数据库，开展关系营销，综合利用药店的营销通路，开辟多种营销组合计划，制定多模式的营销通路组合，创造更多的销售资源。如此一来，消费者获益，药店和厂商获利，药店的整体价值便会得到增值。

商圈营销指标和专业性基本数据的建立，能够加强药店对投入产出的专业化管理。通过专业化管理和引导，能够将商圈的价值最大化，也能够协助药店由被动的药店内现场管理转化到差异化竞争，从而赢得新的竞争优势。

掌握和运用商圈的功能和作用，一改过去感性的药店经营，是药店内部管理的一个战略性变革。这种变革对药店的利润率倍增，领导力倍增，管控力倍增，竞争力强化，都是极为重要的保障。促使药店管理改变以往围绕门店内部运营而两耳不闻窗外事的弊端，转移到真正建立强势终端的销售平台。

药店积极主动掌握和驾驭商圈的价值，是商圈营销给药店带来的两种不同结果。不仅仅是利润和竞争，更为关键是为药店塑造一个消费者明确认可的品牌。这也是为什么同在一个商圈内的药店，有人被围困在商圈内，有人却滋润地生活着的原因。大家都会承认，被围困在商圈内的药店，基本上归位于投资失败，或者缺乏持续的竞争力，导致输给竞争对手。导致失败的一个关键元素，就是不了解商圈，或者说对商圈动态变化和随时需要调整的商圈管理熟视无睹。在商圈内滋润生活的药店，投资回报率理想，利润率增长良好。其中一个简单的原因，就是能够比较好地应对和防范各种竞争，能够持续有效地和消费者建立良好关系，提供适合消费者的服务和商品。也就是说，我们一定要做到不论竞争者如何挑战，皆能从容应对的“六个一定”：

一定有深谙商圈营销必须“聚焦、再聚焦”商圈消费者的营销操盘高手。

一定精于动态分析商圈变化和竞争对手的策略和思路。

一定经过了充分的调查研究，掌握了消费者不断变化的需求。

一定充分分析了药店高低峰时段、地理位置、人流量和药店优势，并有善于区域化和差异化竞争的经营者。

一定深谙竞争性策略组合，可以从客流、客户属性、竞争对手策略等角度，进行缜密而系统的动态数据分析、趋势管理，坚持数据分析和评估。

一定始终坚持和一线沟通，热衷于市场调查。信奉“没有调查就没有发言权”的人，非常善于寻找机会而营销自己。既让竞争对手找不到攻击的“软肋”，又能突出药店营销主张，有效吸引顾客，建立药店和商圈的良好关系，大力开展形式多样的商圈社区推广活动，为药店在商圈整体系统中找到新的价值位置和塑造新的药店优势。

商圈营销带给药店的价值

第一，了解药店所处的商业区环境和综合的经营要素。例如，药店数量和经营品类，竞争对手的优缺长短及经营策略组合，如价格策略和变化；专业服务水平和服务项目的组合；客流量和高低时段、购买率、客户关系等。通过市场调查，统计数据并进行比较分析，达到评估客流量、价格指数、销售品类、服务需求、沟通频率、销售主张、服务策略等专业指数的目的。

第二，掌握药店商圈专业定位和商业价值。商圈的属性不同，决定客户的需求不同，也决定药店与整个药店行业的差异。按照商圈属性而论，上海第一医药商店南京东路店是一个行业性、全国性和国际性的商圈，这样的商圈和其他大型药品超市的商圈有极大的区别。其目标客户需求的不是常用的普药，而是以新特药、新医疗器械、高档化妆品和参茸为主力的商品。这些商品以专柜、专销、专渠道为主。

第三，掌握和动态跟踪竞争对手的营销策略、营销手法、营销组合、营销工具及营销主张等，并评估竞争对手的营销效果。精确地把握其与客户互动的效果，判断竞争对手是精于商品促销，还是精于经营客户和引导客户等等。从而充分地掌握竞争对手的走势和营销的优缺短长，便于药店经营者制定针对性的营销策略等，提供了数据化和透明化的决策依据。

第四，掌握客流的流向和消费者需求的关注点等，通过这些数据管理，分析消费者的专业服务需求和商品功能需求，并建立以会员制为基础的客户数据库，同时建立一个动态的评估消费者需求的专业评估系统和数据库。进行深入的分析和统计，掌握药店消费者需求变化和需求期望等等，为药店的各种商圈营销提供依据和数据库。