2021西鼎会交易火爆，工商药企纷纷表示：下沉市场大有可为！

3月27日-31日，2021西鼎会（中国健康商品交易大会）在中国海南海花岛盛大举行。今年大会的主题是——商品重构，激活市场下沉。大会吸引了全国800多家医药工业、3000多家连锁药店企业参展参会，交易成果超百亿元。

参展参会的工商企业纷纷表示，下沉市场潜力巨大，供零携手将“大有可为”。

工业： 加大下沉市场布局力度与速度

中康科技数据显示，下沉市场规模持续增长，即使不考虑新的重大影响因素，下沉市场药品零售规模在2024年也将达到3925亿元，年复合增长率5.9%。药品的销售增长必将有力带动健康相关产品的不断扩容，下沉市场风口已至。2021西鼎会现场交易火爆印证了上述观点，工业企业也纷纷摩拳擦掌，加速布局。

东阿阿胶在2021西鼎会上斩获颇多，单个客户最大订货量超过5千件。据了解，十多年前，东阿阿胶就已经涉足县域市场，但由于政策影响、市场布局调整等多种原因，近几年增长趋缓。东阿阿胶副总裁刘广源表示，将重新发力包括县域在内的下沉市场，不但恢复符合下沉市场特点的明星产品复方阿胶浆小包装，以降低客单提升复购，而且企业在服务上将启动“百强县的倍增计划”，会有300人的团队专门配套下沉市场，加大产品在终端的铺货率。“针对市场特点，我们还会加强店员科学培训、开展社群活动等一系列举措，提升品牌渗透率和忠诚度，将县域销售占比提升到40%以上。”刘广源说。

百洋医药副总裁张圆告诉记者，百洋医药作为第三方商业化平台承接了很多品牌产品（包括特药、处方药、OTC和药妆类产品），这次借助西鼎会成功让广大基层终端全面了解百洋总代理的品牌药，并广泛达成合作意向，开拓了许多新客户，百洋的营销理念和营销资源接下来对区县零售终端将实现精准赋能。

华润江中为连锁带来了包括健胃消食片、复方草珊瑚含片、乳酸菌素片等明星产品在内的数十个品规，并针对性的提供特殊订货政策，最高返利达20%。据了解，2021西鼎会尚未结束的时候，华润江中的销售成交额就已突破千万元，势头极为旺盛。该公司相关负责人表示：“参加此次西鼎会，发现下沉市场需求旺盛且潜力巨大。”华润江中的产品结构、以及“让常备药走向大大众家中”的战略目标，对下沉市场的深耕和开拓具有重要价值，将是江中未来的重要增长赛道。华润江中今年设置了大基层业务部门，着力开拓下沉市场，资源、政策都会倾斜。

健民集团以全新升级的龙牡牌便通胶囊和健民咽喉片为龙头，希望提高区县药店中成药品类丰富度，并为县域连锁引入品牌药营销方案。健民集团在后续营销支持、市场推广上，会贴近下沉市场消费者需求，为区县连锁提供个性化的配套方案。

广东泰恩康带着首个国产PE类药物“爱廷玖”在西鼎会展开猛烈宣传。3月27日报道日举办的“爱廷玖·爱运动”药店人毅行者领跑赛顺利开展，现场吸引上百家连锁报名后续赛事。营销总监孙涛说：“通过西鼎会，我们找到了很多此前没有接触过的客户，尤其是来自下沉市场的连锁，并建立了良好合作意向。”泰恩康计划着重帮助下沉市场的连锁做好动销以及患教。

西鼎会期间，三诺生物的“分钟诊所”受到关注，分钟诊所系统成交400多套。三诺零售事业部总经理孙红旗认为，“下沉市场对于三诺来说，是实现高质量增长的机会，虽然付出的成本要高于一、二线城市，但是收获也更大。”三诺今年将实施百万县城计划：一次派4个人到一个县城，驻扎一次为期7天，开展培店员培训和营销活动。目前三诺已经开拓了400个县，预计今年能普及到900个-1000个县，希望用三年时间渗透到全国2700个县城。

内资品牌“动作频频”，外合资药企在急速抢滩。阿斯利康、诺华、拜耳、葛兰素史克、默克、默沙东、罗氏、杨森、晖致、勃林格殷格翰、施维雅、安斯泰来等众多外合资企业都表示，对下沉市场的布局将比以往更为重视，投入力度更大。

阿斯利康是中国药品零售市场表现活跃的跨国药企之一。据了解，针对下沉市场的特点，阿斯利康会携手药店共同探索，把在大城市积累的经验应用到下沉市场，找到更加有效的赋能下沉市场药店的方法，提供县域客户更丰富的政策优惠、全方位的店员教育、及县域医院合作资源等，助力药店提供优质医疗服务，为县域客户发展提供多维度保障。

安斯泰来则通过与百洋医药战略合作的方式，合力将旗下盐酸坦索罗辛缓释胶囊（商品名：哈乐）加速导入下沉市场零售终端，并提升区县连锁的药事服务能力。通过百洋的商业化平台，近两年来，哈乐在零售渠道的销量迅速增长，覆盖药店终端大大增加，改变了原来以大城市大医院为主的市场格局。其大中华区VP张鸿表示，“在未来两三年，通过和第三方合作伙伴的合作，我们希望将更多优质产品覆盖到更多零售终端，提高产品的可及性，让更多患者受益。”

连锁：积极拥抱风口 携手上游谋发展

上游工业加大布局力度与速度，下沉市场的连锁药店一片叫好声，他们一方面努力提升自身经营能力，一方面积极主动谋求和上游工业的合作，紧紧抓住这一市场风口。

江苏盐城苏好医药连锁总经理蔡文兵多次参加西鼎会。他认为，本届西鼎会不但内容干货多，行业趋势分析、营销落地、管理实操等让他获益匪浅，而且会上商品资源丰富、工商对接活动更多，帮助区县连锁解决不少交易问题，非常实用。蔡文兵表示，受宏观经济、疫情和医保控费影响，药店经营变得比以往更艰难。和大城市不同，下沉市场消费者更依赖于用医保卡买药，他希望工业转变思路，为下沉市场提供更多医保报销范围的药品。他对未来发展充满信心，“我们虽然小，但盈利模式还不错，机会合适就继续开店。”

广东好药多医药有限公司在此次西鼎会上与多家品牌工业达成了年度战略协议合作，负责人吕廷筹表示，因为下沉市场越来越受重视，供零之间的合作已经不再是简单的买卖关系，“以往，与工业合作，主要集中在产品、价格、培训等的初级合作；如今新的合作探索越来越多，工业会主动帮助连锁精准锁定消费群体，通过健康讲座、药事服务、体验式消费等多种方式，帮助提升复购率。”

山东回春大药房连锁有限公司董事长刘东伟也是西鼎会的“老朋友”，在他看来，西鼎会是一个很好的学习、合作平台，参展参会的厂家越来越多，给了连锁更多选择。今年回春大药房有多人参加西鼎会，分组听课和分头对接工业两不耽误。

河南普生源大药房负责人王芳多次参加西鼎会，她告诉记者，一方面专家对药店经营困境分析和解决思路及方法的分享让她很受启发，另一方面，和很多厂家达成了合作，尤其是慢病产品、营养补充剂、中药等品类方面，还同步得到了营销资源支持。

山西棋源大药房的负责人则告诉记者，对于小连锁来说，提升店员科学能力、做好慢病服务很重要，以往寻找上游支持不容易，但在这次西鼎会上，我们找到了愿意和我们这些区县连锁在药店慢病管理与培训等方面展开合作的上游企业。“药店提供科学化服务是趋势，我们会不断努力，但这离不开上游的支持。”他说。

中康科技副总裁李俊国指出，中国大健康产业新黄金十年正在到来，下沉市场的健康意识增强与消费升级，全生命周期健康管理时代提出的新要求，是摆在上游生产方、终端零售方面前的共同挑战与机会。2021西鼎会的参会嘉宾们也都表示，抓住下沉市场风口，不断开拓和深耕，工业和连锁的持续良性增长皆大有可为。

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